前言// 志中海鲜X华一世纪
志中海鲜所处的海鲜批发行业是一个竞争非常激烈的行业，野生的海鲜产品虽然昂贵，但大部分海产品都是人工养殖的，这类海鲜产品才是市场的主流，常见的鱿鱼、墨鱼和扇贝之类的海鲜批发价不到十元每斤，比起猪羊牛肉还要低。
再去除养殖成本，真正的利润又有多少呢?我们从市场的整体来看，处在第一线的海鲜批发商利润大概只有1-2成，第二线的零售商会拿走3成的利润，真正能够赚钱的，还在于制作海鲜美食的餐饮店。如果没有自身优势，很容易受到竞争对手的干扰。导致销量时好时坏，业绩不稳定。
01 / 团队管理的问题应该怎么解决？
近几年，我国的水产品批发交易发展迅速，水产品批发市场的建设也较快。除沿海主要港口城市外，大多数大中城市也都相继建立起了适合本地特点的水产品批发市场。国内海鲜批发市场都比较几种在广州、福州、海口、丹山、北京大红门、荆州等等地区。
那么可以说明海鲜批发的链路可以是遍布全国的。这对于志中海鲜内部销售团队的综合素质以及人员的市场销售资源要求较高。
管理工作中最棘手的是什么？一定是对人的管理。销售队伍更是如此。来自五湖四海不同背景、不同学历、不同人生追求的人组成的团队，无法回避的现实是销售部门流动率是每个公司最多的部门。那么怎么改变团队管理的问题呢？
志中海鲜的核心骨干团队说“水产行业又脏又累，还没有节假日，尽管这一行业工资普遍比别的行业高，还是很难招到合适的工人。像我们干批发的人都是整夜整夜的熬。用工一般来说都是20多岁到30多岁，超过40岁的很多都扛不住。”华一世纪咨询导师入驻志中海鲜，提出了以下几个解决方案——
图片来源：华一世纪咨询团队入驻志中海鲜辅导
1、新员工受到老员工的排挤，如何解决?
支招：销售人员互相排挤是与利益分配密不可分的。建议制定梯队建设制度。
2、员工抢夺客户造成损失，怎么办?
支招：这种情况一般是由绩效考核制度带来的。如果可以按照班次来进行利益分配，可以较好地解决同班次争抢客户的情况。强调一点，只有英雄的团队，而无英雄的个人。
3、如何更加有效的控制销售成本?
支招：商品本身成本，是由销售部门发起，结合其他同行业销售现状，同时考虑到自身盈利毛利点来定价，制定出完善的价格体系。在价格体系的基础上，设定打折权限，如销售总监7折，店长8折等等。如在价格体系之内，则直接进行销售，如越过权限，则需上级领导审批，这样就可以避免事事汇报的窘境。
4、如何做销售部的绩效考核?
支招：销售部门的绩效考核。有下几个关键指标：
(1)、公司成本各销售区域成本 (商品成本、销售预算成本、其他成本摊销成本，这个可以从财务报表中体现。
(2)、公司毛利率 (这个是公司是否盈利的关键点)
(3)、公司销售额(这个是考核公司行业占有市场比的能力)
(4)、营销活动预算(在达成任务的同时能尽量的减少公司的开支)
(5)、如有压批销售的企业，还需要考核回款率及回款周期。
最后，从销售人员的职业特点来看，就注定我们在给他们设计薪酬方案的时候，需要采用较高激励性的薪酬方案。也就说，首先需要解决的就是制定并严格执行符合本企业特点和岗位特点的薪酬标准和考核方案；
其次，在对销售人员的管理方面，建议减少对其日常行为的管理，着重关注业绩和客户满意度等方面的指标。在我们咨询导师的帮助之下，定制了一整套门店机制以及员工手册，其团队氛围有所转好。
02 / 海鲜批发行业，如何优化商业模式？
海产品是优质动物蛋白的重要来源，随着人民生活水平的提高，对水产品的需求日益增加，水产品消费占食品消费的比重逐年加大。而中国市场随着人民生活水平的提高和膳食结构的调整，总体需求量正在快速增长。
与此同时，中国政府对进口海鲜产品关税的优惠力度不断加大。客观上推动了进口海鲜消费市场的发展。目前中国海市场有明确的增长需求，但市场缺乏有长远战略定力的行业领袖。
中国现代农业企业有望借鉴发达国家的发展经验和路径，借助中国正成为全球最大海鲜消费国家这一历史机遇，华一世纪经过了重新梳理，优化了志中海鲜的商业模式，新增了几家新门店，建议其通过“海外资源+中国市场”的方式实现弯道超车，成为世界级新巨头。
从市场发展预期来看，随着渠道短链结构再造、冷链物流仓储建设完善、消费者海产品饮食习惯养成、海鲜类餐饮的蓬勃发展，食材领域也会发生结构性改变。
就目前的国内海产品企业综合来看，中国海产品企业普遍缺乏对上游海产品优质稀缺资源的掌控，长期处于产业链的下游，从而无法进一步形成全产业链、全通路化的资源掌控和规模化优势，这也成为大部分中国海产品企业发展过程中难以突破的瓶颈。
图片来源：华一世纪咨询团队入驻志中海鲜辅导
短期内，聚焦在进口海鲜领域、海鲜批发中小企业，通过对海产品行业上下游资源的并购和整合，提升在海产品稀缺资源产业链上下游的综合话语权，持续锻造公司以优质海产品掌控力为核心的强大竞争力，扩大公司在海产行业的综合影响力和行业地位，将公司打造为中国海产行业的领导型企业。
长期来看，公司将持续优化各门店的运营效率，在渠道销售开拓、品牌建设、市场布局等等多方面加大力度，并借鉴成熟市场海产品行业管理方式及经营理念，结合已有的多品类协同、增值产品的开发和加工，战略管理方面的能力储备，在全球化运营、全通路服务、高端品牌建设、市场综合影响力发展投入更大的资源，这样志中海鲜才能成为可持续性发展的企业。
｜结语｜
谈起这几年的生意，内陆城市，对海产品需求量大，海鲜销量每年都在增加，甚至是翻倍。但是这几年的生意都是‘微利’，有量无利。前几年没有疫情的时候生意好做，量虽小，但利润大。因为之前是小市场，市场越小，竞争越小。
现在市场越来越大，做的人越来越多了。一块面包越来越多的人来分，利润越来越薄。现如今科技发达，信息透明，他们拼的是坚持。冻品近几年他们已经在和电商合作，因为有冷藏车，市场里边有很多做大做强的商户。科技越来越发达，很多事要顺应潮流，不能用过去的眼光看问题，要转变经营思路。
